ズボン縫製卸会社の会社見学も終え、次のＳＥアプローチ展開を進めて行かなければならない。　何の準備もなく、またまた替えズボンを買い求めに行くことも出来ず、本来の作業に入った。　顧客の業務内容を大掴みに出来た訳であるから、ＳＥ作業としては、Ｉ．Ｔ．化対象業務の絞込みの手立てを模索せざるを得ない。

　・　・　アプローチの整理　・　・

ＳＥアプローチの王道に沿った展開を試みるのが最も妥当であろう。
（１）会社見学で知り得たことの整理　と　必要な未聴取業務分野の整理
（２）大掴みに出来た業務範囲での更なるインタビュー内容の整理
（３）未聴取（聴取洩れ）業務分野のインタビュー内容の整理
（４）得られた情報からの問題点発掘
（５）問題点の整理　・・・　ＫＪ法的問題点の体系化
（６）問題点に対する因果分析（原因、結果分析）
（７）改善ポイントの整理　・・・　業務改善対象と概括的内容の整理
（８）Ｉ．Ｔ．化対象業務の絞込み

　そんなこんなで、当方の聞きたいこと（インタビュー事項）の整理を行った。　インタビューの難しさは、内容の展開が聞く側の意思に左右され、聞かれる側の意思（方針）と云ったことが反映し辛い点にある。　悪い言い方をすれば、どうしても誘導尋問的展開になってしまうことである。　そこで重要なのは、相手先（顧客）のポリシー（方針、指針）の確認であろう。　それを違わさなければ、概ねＳＥアプローチの壷を外すことはなし、インタビューされる側にとっても返答の論点が整合する。

　相手先（顧客）のポリシーの確認とは、どの様なことなのか？
企業であれ、組織であれ、持つ価値観はそれぞれである。　従って聞いてみないとそれはわからない。
　・会社全体の利益率を高め、給与水準を上げたい。新しい設備投資をしたい。
　・生産量を向上させ、販路を拡大したい。
　・製品品質を向上させ、市場評価を高めたい。不良率低減、原価低減を図りたい。
　・現場業務の煩雑性を改善し、業務効率を改善し、労働時間を短縮したい。
などなど、その着眼点は多種多様である。　しかし、それを理解せずに、種々のインタビューを実施することは方向性を誤る。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　㈱キタオ　北尾隆夫